Negociar es conseguir lo que uno quiere de otros. Lo ideal es que sea a través de una vía pacífica y en donde las partes involucradas queden satisfechas con la solución propuesta.
La negociación es algo con lo que nos enfrentamos todos los días, nos guste o no, tampoco es exclusivo del ámbito profesional o laboral, es una constante en nuestras vidas, algunos nacen con ese talento, pero la mayoría lo puede ir desarrollando y perfeccionando con la práctica. Quién no ha visto a los niños, son los mejores negociadores, preguntan todo, insisten, van al límite hasta conseguir el sí.
La negociación empieza con el NO, y esto parte de que nuestro sistema nos educa para ceder, en lugar de educarnos para intercambiar. Lo ideal es que podamos establecer una comunicación efectiva con todos aquellos con los que queremos llegar a acuerdos, de ello dependerá que la negociación también lo sea y podamos sentirnos satisfechos con el resultado.
Existen 6 errores detectados por negociadores efectivos que debes conocer y evitar cometer; como toda habilidad, la práctica será tu mejor aliada y podrás llevar a cabo negociaciones efectivas en cualquier ámbito de tu vida, mejorando así tus relaciones con aquellos quienes te rodeas.
James K. Sebenius es una autoridad en materia de Negociación y de forma resumida expongo lo que nos comparte en su artículo “Six Habits of Merely Effective Negotiatiors”, publicado en la Revista Harvard Business Review.
ERROR 1 – Menospreciar el problema de la otra parte
Se debe tener un total entendimiento, tanto de nuestros propios intereses y del resultado que buscamos, como entender profundamente lo que el otro quiere del acuerdo, no podemos negarnos a ver la otra perspectiva, necesitamos ver más allá de nuestra postura, y ser capaces de poder utilizar la perspectiva del otro como un medio para encontrar soluciones que nos sirvan tanto a ellos como a nosotros mismos.
ERROR 2 – Permitir que el precio sea la única variable de decisión
Cuando sólo se ve esta variable y se trata de imponer, las negociaciones se vuelven duras y se pierde el ganar-ganar. Debemos enfocarnos también en otros factores que permitan flexibilidad a la hora de llegar a un acuerdo, la mayoría de las negociaciones son 50% emocionales y 50% económicas. Si buscas el éxito en la negociación y tienes una mentalidad a largo plazo, debes poner atención en otros factores como son: la relación actual y lo que podría representar a largo plazo, el proceso debe ser respetuoso, justo para ambas partes y los intereses cubiertos para todos los participantes. Estos otros elementos pueden tener mayor peso que el mismo precio, centrarse sólo en el precio es un error que se repite con bastante frecuencia. No es mejor tener una mala negociación a no tenerla, al final se limitan las posibilidades a futuro.
ERROR 3 – Permitir que las posiciones desplacen los intereses
3 elementos intervienen en una negociación y deben ser tomados en cuenta:
- Asuntos, es el tema central que está en juego, define el qué de la negociación.
- Las posiciones, posturas y puntos de vista de cada una de las partes respecto a los asuntos.
- Los intereses, son las preocupaciones subyacentes u ocultas que saldrían afectadas por la resolución.
Muchas veces las posiciones con respecto a los asuntos reflejan los intereses subyacentes, en la medida de que cada parte participe para resolver de forma conjunta el asunto, estarán más cerca de satisfacer los intereses de ambos, donde todos salen ganando. El involucrarse más, dará mayor información de los verdaderos intereses y posiblemente te des cuenta de que tus intereses están más alineados a los de la otra parte de lo que creías. Los intereses se encuentran atrás de las posiciones.
ERROR 4 – Búsqueda excesiva del terreno común
Negociamos para superar las diferencias que nos dividen, es recomendable buscar un terreno común donde ambas partes ganen; sin embargo, en la realidad, los distintos intereses pueden dar a cada parte lo que más valora a un costo mínimo para la otra. Las diferencias pueden ser ese detonador para llegar a acuerdos.
ERROR 5 – Descuidar las Alternativas
La mejor alternativa para un acuerdo negociado, representan sus acciones si el acuerdo propuesto no fuera posible. Evaluar las propias alternativas y las de la otra parte revelan posibilidades sorprendentes. Deben manejarse de forma paralela tanto las alternativas como el trato propuesto para tener una negociación efectiva.
Un acuerdo aceptable, cualquiera que sea, siempre será mejor que las alternativas de ambas partes. Las alternativas definen la ruta de posibles acuerdos.
Error 6 – No corregir la visión sesgada
Hay 2 maneras de sesgo que llevan al error:
Sesgo de rol: Casarse con el punto de vista propio y ver todo solamente a nuestro favor, es una interpretación egoísta.
Percepciones parciales: Ver el lado propio como positivo, correcto y considerar perversa la otra perspectiva.
Ambas posturas son rechazadas, en la medida en que nos involucremos con la otra perspectiva de manera empática y vivamos sus dolores, entonces podremos ser capaces de detectar errores, aun en nuestra percepción. Lo que nos lleva a hacer los cambios que sean necesarios y demanda de nosotros ser flexibles y adaptables, así tendremos una visión amplia, sin límites en la búsqueda de la solución.
La palabra Negociar proviene del latín: Negotiari: tratar, convencer
Resalto la palabra convencer como clave de toda negociación ¡Si somos capaces de CONVENCER en vez de VENCER, seremos mejores negociadores!
“Lo más importante en una negociación, es escuchar aquello que no se dice”
— Peter Drucker
Escrito por Sandra Contreras / Noviembre 2020